Kaupallista kokemusta heti paikalle
Ei hakuprosessia, ei kuuden kuukauden perehdytystä. Sovitaan tehtävä, kesto ja mitä toimitan. Sitten aloitan.
Tyypilliset lähtötilanteet
Päätös on tehty ja myyntiedustaja ehkä jo palkattu. Nykyinen myyntimalli kuitenkin harvoin toimii myös uudella markkinalla tai liiketoiminta-alueella, koska hinnoittelu, ostoprosessi ja kumppanikenttä ovat erilaiset.
Liidejä tulee, ja myyntiputki näyttää hyvältä. Kaupat kuitenkin siirtyvät kuukaudelta toiselle. Ennusteen ja toteuman ero on joka kuukausi valtava, eikä kukaan pysty kertomaan, mistä vika löytyy.
Malli on toiminut tähän asti hyvin. Nyt edessä on kova kasvutavoite, johon ei päästä sillä, että myyt itse enemmän tai palkkaat myyntijohtajan. Taustalla ehkä on rahoituskierros, omistajan odotus tai nopeasti muuttunut markkinatilanne, joka vaatii nopeita toimia.
Tiedät jo, että tarvitset kaupallisen johtajan. Kysymys on vain, mistä sellaisen saa.
Kerro, missä olette ja mikä ei toimi. Lopussa sanon, mistä aloittaisin.
Pohjoismaista kaupallista johtamista yli 20 vuoden ajan
Olen ollut mukana rakentamassa pohjoismaista liiketoimintaa neljästi yrityksen ensimmäisenä kaupallisena johtajana, kahdesti toimitusjohtajana ja johtoryhmän jäsenenä. Tämä on opettanut minulle kaksi tärkeää asiaa. Ensinnäkin sen, että onnistuminen on harvoin kiinni yksittäisestä henkilöstä tai funktiosta. Todellinen tulos vaatii koko organisaation kattavia kaupallisia toimintamalleja ja ajattelutapaa.
Toiseksi sen, että ihmiset ovat ratkaisevassa osassa. Paraskaan suunnitelma ei tuo toivottua tulosta, jos ihmiset eivät sitoudu siihen. Siksi uskon sellaisten työkalujen rakentamiseen, jotka luovat aidosti lisäarvoa niiden käyttäjille. Kukaan ei sitoudu malliin, joka hankaloittaa omaa työtä. Työ tehdään talon sisällä yhdessä tiimin kanssa, koska vain siten syntyy pysyvää arvoa ja kasvua.
→ Urapolku LinkedInissäOikeita työkaluja, oikeille ihmisille
Työkaluja ei tulisi rakentaa vain siksi, että niitä tulee olla. Jokaisen työkalun on oltava nettoarvoa luova. Työkalu voi olla suunnitelma, malli tai pelikirja. Tässä muutamia esimerkkejä siitä, minkälaisia työkaluja teen:
Ennen aloitusta sovitaan, mitkä työkalut rakennetaan ja miltä valmis näyttää. Se kirjataan sopimukseen. Silloin sinun ei tarvitse toimeksiannon lopussa arvailla, mitä oikeastaan ostit.
Kaikki rakennettu jää teille. En pidä lisenssejä enkä vie mallipohjia. Kun lähden, koneisto ja piirustukset jäävät taloon.
Kokemuksia yhteistyöstä
Otetaan puoli tuntia
Kerro, missä olette ja mikä ei toimi. Jos tehtävä ei ole minun kokoiseni, sanon sen puhelussa.
Keskustellaan