Ulkomaille kumppanien avulla
Christoffer Lindroos · 16.10.2026
Viimeisimmän Pk-yritysbarometrin (syyskuu 2026) mukaan suomalaiset pk-yritykset laajentuvat ulkomaille yleensä perinteisellä vientivetoisella strategialla. Samassa tutkimuksessa kansainvälistymispalveluja tarvitsevat yritykset nimeävät liiketoimintakontaktit, suurimmaksi tarpeekseen kohdemarkkinalla. Tämä oli mielestäni mielenkiintoinen seikka, koska mikäli kumppanivetoinen malli valittaisiin vientivetoisen mallin sijaan, niin liiketoimintakontaktien saanti ei olisi ongelma.
Miten kumppanivetoinen laajentumismalli toimii?
Tässä mallissa kumppanit ovat pääreitti uudelle markkinalle. Ne voivat tuoda kontaktien lisäksi myös omat asiakkaansa, markkinauskottavuuden, kyvyn tuottaa palvelun paikallisesti tai täydennystä yrityksen palvelutarjoomaan. Malleja on monta, suosittelijasta jälleenmyyjään ja paikallisesta tuotantokumppanista yhteisyritykseen, ja niitä voidaan myös yhdistellä. Kumppanivetoinen malli on kuitenkin vientivetoista monimutkaisempi, joten tärkeintä onnistumisen kannalta on, että yritys valitsee kumppaninsa huolella, tukee niitä ja johtaa yhteistyötä aktiivisesti.
Toimivalla kumppanivetoisella mallilla laajentuminen on nopeampaa, koska ei tarvitse lähteä rakentamaan verkostoja nollasta ja ensimmäiset asiakkaat ovat parhaassa tapauksessa jo valmiina. Toisin kuin ajatellaan, kumppanivetoinen malli voi myös olla muita malleja edullisempi, koska kiinteitä kuluja syntyy vähemmän. Näin siitä huolimatta, että yritys joutuu jakamaan voitot kumppanien kanssa. Lopuksi malli on myös vähäriskisempi, koska kumppanit jakavat markkinariskin ja poistuminen markkinoilta voidaan tarpeen mukaan tehdä hyvinkin nopeasti.
Milloin malli sopii ja miten valita oikeat kumppanit
Kumppanivetoinen malli sopii erityisesti silloin, kun
- asiakas tarvitsee kokonaisratkaisun, josta tuotteenne tai palvelunne on vain osa, esimerkiksi ohjelmisto, joka tarvitsee rinnalleen käyttöönoton ja paikallisen tuen
- oman myyntitiimin ja toimiston perustaminen kohdemaahan on tarpeellinen, mutta ei ole mahdollista ainakaan alkuun
- asiakkaat ostavat jo luotetulta paikalliselta toimijalta, esimerkiksi integraattorilta tai jälleenmyyjältä
- markkinalle pääsyä rajoittaa esimerkiksi paikallinen lupa, sertifiointi, kieli tai hankintojen vaatimus paikallisesta toimittajasta, ja kumppanilla nämä ovat valmiina
- kauppa pitää saada käyntiin nopeasti, ja kumppanin kautta saadaan tarpeelliset kontaktit
- kysyntä on epävarmaa, ja markkinaa halutaan testata kumppanin kautta ennen isoa sitoumusta ja kiinteitä kuluja.
Suosittelen käyttämään ekosysteemianalyysia mallin sopivuuden sekä oikeiden kumppanien löytämiseen. Analyysi perustuu ekosysteemiajatteluun, jossa yritys tuottaa arvoa asiakkaalle yhdessä muiden toimijoiden kanssa.
Monimutkaisessa B2B-kaupassa oma tuote on yleensä vain osa asiakkaan ratkaisua. Siksi analyysi kannattaa aloittaa ostajan tarpeesta. Kun tarve on selvä, kartoitetaan, ketkä siihen jo vastaavat kohdemarkkinalla. Niistä löytyvät parhaat kumppanit. Suosittelen valitsemaan ne, joilla on kanssanne yhteiset intressit, koska silloin yhteistyö hyödyttää molempia.
Analyysi kannattaa tehdä jokaiselle markkinalle erikseen, sillä kohdemaan ekosysteemi voi poiketa täysin kotimaan vastaavasta.
Näin se toimi Falckilla
Olen itse käyttänyt kumppanivetoista mallia menestyksekkäästi useissa tapauksissa, esimerkiksi Falck Global Assistancella. Siellä aiempi strategia perustui suoraan myyntiin, ja yksikkö teki tappiota. Kumppanivetoisen mallin myötä voittoprosenttimme nousi 10 prosentista 40 prosenttiin ja liidien määrä nelinkertaistui. Vaikka jaoimme tuottoja kumppanien kanssa, katteemme parani, koska kulut laskivat vielä enemmän.
Ekosysteemianalyysi osana 90 päivän mallia
Ekosysteemianalyysi on osa rakentamaani 90 päivän markkinalaajennuksen mallia. Tekoäly tekee raskaan analyysityön, ja minä vedän kokonaisuutta. 90 päivän jälkeen suunnitelma on testattu markkinalla.
Jos laajentuminen on teillä pöydällä, varataan tapaaminen. Teen ensin maksuttoman markkinakartoituksen, ja sen pohjalta näette, kannattaako jatkaa.