Suomessa rynnäköidään, Ruotsissa sovitellaan

Christoffer Lindroos · 30.9.2026

Luulemme kaikki tuntevamme Ruotsin. Se on meidän lähin länsinaapurimme, ja jaamme saman arvopohjan. Homma menee usein kuitenkin pieleen, kun käytämme samaa myynnin pelikirjaa Ruotsissa kuin kotimarkkinoilla.

Olen itse saanut kokea tämän, niin pohjoismaisena kaupallisena johtajana kuin ruotsalaisen yrityksen toimitusjohtajana. Tämän neuvon antaisin jokaiselle suomalaiselle ennen ensimmäistä asiakastapaamistaan Tukholmassa.

Rakenna oma myynnin pelikirja Ruotsin markkinoita varten

Suomalainen pelikirja on yksinkertainen: ratkaise asiakkaan polttava ongelma ja sano asiat suoraan. Jari Parantainen teki tuotteistamisesta insinöörin työkalupakin, jossa palvelu vakioidaan ja hinnoitellaan niin, että sen ostaminen on helppoa. Todennäköisesti tämä on rakentanut sinunkin pelikirjasi.

Ruotsalainen pelikirja kuitenkin kuuluu näin: rakenna yksimielisyys ennen kauppaa. SAS:n toimitusjohtaja Jan Carlzon teki ajattelutavan tunnetuksi 1980-luvulla kirjallaan Riv pyramiderna! Kirja käsitteli johtamista, ei myyntiä. Siinä puhuttiin matalista organisaatioista ja jaetusta vastuusta, ja jokaista asiakaskohtaamista kutsuttiin totuuden hetkeksi. Ruotsalaisilla on jopa oma sana sille, mitä he välttävät: ”konflikträdsla” eli konfliktin pelko.

Asian voisi tiivistää näin:

Ennen tapaamista

1. Selvitä päättäjä ja ketä hänen tiimiinsä kuuluu. Ruotsissakin pomo antaa lopullisen luvan, mutta vasta kun koko tiimiä on kuultu. Kysy yhteyshenkilöltä heti alussa, keitä muita on mukana päätöksenteossa ja minkälaista tukimateriaalia tiimi tarvitsee.

2. Suunnittele pidemmälle. Ruotsalaiset varaavat tapaamiset aikaisemmin, mutta päättävät hitaammin. Älä siis tulkitse hidasta etenemistä kieltäväksi vastaukseksi.

3. Rakenna suhde ennen kauppaa. Luottamus painaa ruotsalaisessa kaupassa enemmän kuin Suomessa on totuttu. Ota ”fika”-hetki vastaan, jää lounaalle ja anna keskustelun polveilla ennen kuin menet itse asiaan.

4. Jätä hintaan neuvotteluvaraa. Ruotsissa on neuvottelukulttuuri, jota Suomesta pitkälti puuttuu. Ota tai jätä -hinta voi lopettaa keskustelun hyvin nopeasti.

Tapaamisessa

5. Aloita kysymyksillä, älä tuotteella. Kysy, miten he näkevät tilanteen, ennen kuin tarjoat omaa ratkaisuasi.

6. Esitä suunta, älä valmista pakettia. Tuo tuotteistettu palvelusi pöytään pohjana, jota he voivat muokata. Ruotsalainen päätös pitää, kun kaikki osallistujat kokevat sen omakseen.

7. Älä anna hiljaisuuden venyä. Suomessa hiljaisuus tarkoittaa, että mietit. Tukholmassa se hermostuttaa vastapuolta. Sano siis, mitä ajattelet.

8. Osoita erimielisyytesi kysymällä. Älä sano ”Tuo ei toimi”. Kysy mieluummin: ”Miten tuo toimisi, jos…?” Avoin ristiriita johtaa umpikujaan Ruotsissa.

9. Varaudu perustelemaan asiasi moneen kertaan. Perustelujen toistaminen kuuluu myyntiprosessiin, se ei tarkoita, että sinua epäillään.

Tapaamisen jälkeen

10. Lähetä jotain, minkä yhteyshenkilö voi välittää eteenpäin. Yhden sivun yhteenveto auttaa häntä saamaan tiimin mukaan.

Miksi vaiva kannattaa

Ruotsalainen tapa on loppujen lopuksi usein nopeampi. Suomessa päätös ehkä syntyy heti, mutta voi olla, että lopullinen toimitus jumittuu. Ruotsissa käytetään enemmän aikaa myyntiprosessiin, mutta kun päätös on tehty, liikkeelle lähdetään vauhdilla.

Suomessa voittaa se, joka on ensin oikeassa. Ruotsissa voittaa se, joka saa kaikki taakseen.

Nämä ovat totta kai yleistyksiä, ja jokainen ostaja on yksilö. Oletusten tunteminen kuitenkin säästää yleisimmistä virheistä.